Freelance - Conseils de prospection

Quelques idées pour les indépendants dans la recherche de nouveaux clients. 1 commentaire Donner une note à l'article (5)

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I. Introduction

Ayant franchi le cap de créer ma société et une fois lancé en freelance, j'ai pu me confronter à la recherche de nouveaux clients et de missions. Comme c'est une phase parfois laborieuse et qui peut en décourager plus d'un, voici quelques idées et méthodes que je tâche encore aujourd'hui d'affiner et d'améliorer pour trouver de nouveaux contrats.

II. Les méthodes de prospection

II-a. Prospection active et candidature spontanée - Bonjour, je suis votre futur nouveau développeur !

Lorsqu'on a besoin de missions et de contrats, on peut démarcher ses futurs clients. Un peu comme le vendeur de porte-à-porte, qui vient chez vous en espérant vous vendre son produit miracle. En tant qu'indépendant, c'est le même principe, vous pouvez très bien aller de l'avant et proposer vos services à toutes les sociétés qui vous plairont. Tout comme vous envoyiez votre CV à qui voulait bien le lire, vous pouvez envoyer un mail avec le lien vers votre profil, vos coordonnées. Vous indiquerez qui vous êtes, la raison de votre démarche, et en quoi vous pouvez être utile à votre prospect. Bien évidemment, en vue d'optimiser vos chances de réponses, il est souvent nécessaire de faire quelques recherches sur vos prospects avant de chercher à les contacter.

II-a-1. Le domaine d'activité de votre futur client

Bien que, souvent, l'informatique soit transverse dans les entreprises quel que soit leur domaine d'activité, il est décisif de s'assurer que le futur client chez qui on souhaite postuler spontanément soit dans notre propre domaine de compétences. Après, il n'est parfois pas nécessaire de maîtriser les compétences fonctionnelles d'un client pour pouvoir lui proposer une compétence technique. Vous pouvez utiliser votre zone de confort professionnelle pour monter en compétences sur l'aspect métier de votre client (c'est d'ailleurs selon moi un des meilleurs moyens de progresser dans des conditions réelles de travail). Toutefois, il est important pour que le prospect ait envie de vous recontacter qu'il détecte dans votre candidature une compétence qui lui manque ou pourrait lui manquer dans le cadre de ses objectifs et projets à venir.

II-a-2. La probabilité que votre futur client ait besoin de vous

Démarcher des entreprises de tailles petite ou moyenne (PME) peut s'avérer être un moyen intéressant pour des entreprises qui n'ont pas forcément la possibilité de chercher activement un indépendant. Votre mail de contact peut leur permettre de lancer des sujets en interne qu'elles n'avaient pas encore eu le temps de traiter. À l'inverse, prospecter de grandes structures peut être délicat, à cause notamment des processus plus lourds pour la mise en place d'un contrat, l'existence de service achats ou encore la nécessité d'être référencé auprès de ladite structure pour pouvoir être mis dans les boucles d'appels d'offres.

II-a-3. La probabilité que votre futur client ait les moyens de vous payer

Attention à ne pas avoir les yeux plus gros que le ventre en démarchant des structures qui ont un chiffre d'affaires tout juste supérieur à vos montants de facturation. On a tendance à oublier que le client aussi doit vivre, et que vous devez lui être une source de gain à court, moyen voire long terme ! Selon votre tarif journalier, pensez bien à cette possibilité que votre prospect ne puisse pas, même en cas de compromis, accepter vos conditions tarifaires. Aussi tâchez de vous renseigner sur l'état de santé financière de votre prospect, en allant sur des sites référence comme www.societe.com ou www.kompass.fr qui référencient les chiffres d'affaires et résultats des entreprises. Si vous espérez effectuer de petits projets ou travailler pendant plusieurs semaines voire mois, le budget que va représenter votre intervention pourra être l'objet d'une âpre négociation entre vous et votre prospect, mais aussi entre l'équipe qui vous emploiera et les personnes chargées de valider les chiffrages budgétaires au sein de l'entreprise…

II-a-4. Soyez patient !

Tout vient à point à qui sait attendre ! N'espérez pas voir un retour sur votre investissement temps pour démarcher tous vos prospects dans les jours ou semaines immédiats après votre contact. Les raisons à cette attente sont évidemment multiples. Cela peut être dû à l'absence de budget, de projet ou même de temps à vous consacrer dans l'immédiat. Il est plus que probable que votre prospect aimerait vous avoir dans ses équipes au plus tôt, mais comme déjà évoqué dans les premiers paragraphes de cet article, il est assujetti à bon nombre de contraintes qui expliqueront aisément une absence de réponse immédiate !

L'important pour vous n'est pas de décrocher tous les contrats du moment, chose qui vous sera bien difficile à gérer, mais bien d'être référencé chez vos prospects, pour qu'au moment voulu, le prospect se souvienne de vous et vous contacte avec le projet et le planning en tête. Ne restera plus alors qu'à négocier les conditions d'intervention.

II-b. Prospection opportuniste-Vous cherchez la perle rare, je suis là !

Lorsque la prospection active ne débouche que rarement sur des retours de contacts, vous avez la possibilité de vous faire connaître auprès des entreprises qui, elles, recherchent des compétences comme celles que vous proposez. Vos potentiels clients mettent en ligne (plus rarement de nos jours, dans la presse papier) des annonces pour indiquer les compétences qu'ils recherchent, la durée de leur besoin, les informations géographiques et parfois tarifaires.

Vous pouvez alors faire acte de candidature pour proposer vos services. Vous avez déjà la moitié du travail de fait ! Attention toutefois, lorsqu'il y a une annonce, il y a d'autres candidats, et là cela peut se jouer, outre sur les conditions tarifaires, sur votre propre capacité à vous vendre auprès d'un client !

II-b-1. Offre pour freelance ou pas ?

Sur certains sites, on trouve des annonces pour freelance, mais aussi des annonces en CDI, CDD, intérim, sans oublier les stages. Alors faut-il se contenter de postuler aux annonces pour freelances ? Il est évident que les postes pour stagiaires ou junior sont rarement des pistes à suivre pour un freelance, tant au niveau du contenu du poste que du budget qui lui sera alloué. Par contre, les CDD et missions sont des statuts pour lesquels il peut être possible de se pencher plus en détail. Les CDI sont souvent des postes qui font l'objet d'une validation RH qui remonte bien souvent plus haut que le prospect qui vous emploierait. Les offres de CDD et missions intérim sont toutefois des cadres qui peuvent se révéler incompatibles avec le budget là encore de la société qui poste l'annonce. On ne porte pas la même attention à un budget de salarié, quand bien même il n'interviendrait que ponctuellement dans l'entreprise, qu'à un budget pour un prestataire. Le premier sera géré par le service des ressources humaines, le second par le service achats.

II-b-2. Conditions compatibles avec vos projets en cours ?

De nombreuses annonces concernant des CDD ou missions ont déjà été chiffrées en termes de budget, mais aussi de durée, avec la plupart du temps une période de début de mission signalée. N'ayez pas les yeux plus gros que le ventre, et concentrez-vous sur un nombre restreint de gros projets (plus de 5 jours-homme de travail) en simultané de petits projets (moins de 5 jours-homme).

L'accumulation inconsidérée de projets ne peut qu'amener à une baisse de la qualité du travail que vous serez capable de fournir. Selon que vous souhaitiez aussi consacrer du temps à vos projets les samedis et dimanches (ce qui peut vous arriver, croyez-moi !) ou non, vos journées restent de durée limitée. Il est donc important lorsque vous portez votre candidature à l'attention d'un prospect d'avoir votre emploi du temps des prochains jours disponibles en cas de déplacements à prévoir.

Sur les aspects financiers de ce type de prospection, vous avez en principe déjà les informations fixées dans les annonces, et comme dans le précédent chapitre sur la prospection active, les règles sur les budgets restent toujours valables.

Seule possible entorse aux annonces proposées, si vous souhaitez privilégier des interventions chez votre client à temps partiel, vous pouvez lui en faire part, proposant de transformer un temps plein en temps partiel. Exemple, transformer une mission à temps plein d'une durée initiale de 3 mois en mission à temps partiel sur six mois ou plus, permettant au client d'étaler la charge budgétaire et permettant une coordination plus souple dans l'avancée du projet. Toutes les entreprises n'ont pas forcément cette liberté de mouvement, mais là encore, qui ne tente rien n'a rien.

II-b-3. Client final ou intermédiaire ?

Dans le domaine IT au sens large, on se trouve face à deux types d'annonceurs d'emploi : les clients finals et les sociétés intermédiaires, prestataires de services. C'est un choix important selon nos deux principaux critères pour obtenir des missions : la quantité (nombre de projets, durée de ceux-ci) et la qualité (TJM-Tarif Journalier Moyen négocié/négociable).

Les clients finals ont déjà été évoqués jusqu'à présent. Ils ont la possibilité de chercher par leurs propres moyens pour trouver leur futur intervenant. Vous interagissez directement avec le client, voire avec votre N+1 potentiel. Mais parfois ces clients n'ont pas de volonté de gérer eux-mêmes le recrutement d'un consultant/intervenant. Ils font alors appel à des intermédiaires.

Cabinet de recrutement ou société de prestation de services, les intermédiaires peuvent faire appel à vous s'ils n'ont pas le profil adéquat déjà disponible parmi leurs salariés. Ils peuvent aussi rechercher un indépendant, car la mission pour le client est d'une durée trop courte pour faire appel à un recrutement de salarié. La règle pour ces intermédiaires est simple, pouvoir vous faire intervenir auprès du client dans la limite du budget fixé par celui-ci. Et en retour l'intermédiaire doit pouvoir se faire une marge pour le travail effectué. Même si cette marge est moins forte que celle traditionnellement faite sur des consultants salariés, il est normal de pouvoir se rémunérer pour les démarches effectuées. Ne soyez donc pas étonnés si du coup le taux de facturation est légèrement inférieur à votre taux habituel. La marge en tant qu'indépendant ne doit par contre pas dépasser 20 % :.

II-c. Prospection attentiste - appelez-moi, je suis connu !

Dernière solution la plus " simple " pour un freelance en termes de temps à investir, mais avec un taux de concrétisation à travailler au maximum : l'attente ! L'attente oui, mais encore faut-il que celle-ci puisse être justifiée et que vous ayez auparavant effectué plusieurs missions ou ayez fait un minimum pour vous faire connaître.

II-c-1. Les petites annonces

Pour être connu, il faut déjà se faire connaître ! Et quoi de plus logique que de poster des annonces annonçant votre disponibilité sur le marché ? Vous avez le choix de poster des annonces sur un grand nombre de sites, spécialisés dans votre domaine de compétences ou plus généralistes, à visibilité locale ou globale. Les annonces sur les portails dédiés sont la plupart du temps gratuites. Vous devez éveiller l'intérêt de vos potentiels prospects.

De la même façon que vous auriez dû évoquer vos compétences lors d'une prospection active, l'annonce que vous publiez se doit d'être pragmatique, concise et efficace. Il n'est pas nécessaire d'annoncer immédiatement la couleur en indiquant tous vos tarifs, si ceux-ci peuvent varier dans votre panel d'intervention. Et tout comme la prospection active peut mettre du temps à aboutir à des concrétisations de prospects en clients, il en est de même sur la prospection par petite annonce.

II-c-2. Le bouche-à-oreille

"Un client satisfait en parle à trois autres. Un mécontent, à onze."
Autre solution pour trouver de nouveaux clients, le bouche-à-oreille ! Il n'est pas rare qu'un client satisfait de votre travail en parle à d'autres personnes qui voudront à leur tour elles aussi faire appel à vos services. C'est un élément primordial pour un freelance qui souhaite développer sa clientèle : viser la satisfaction client pour un effet boule de neige. Vous devez donc vous assurer de ne vous fâcher avec aucun de vos anciens clients.
Le fait qu'une nouvelle personne vous contacte est toujours flatteur, mais n'allez pas pour autant croire que la partie est gagnée ! Il n'est pas non plus nécessaire de déballer des informations qui pourraient être confidentielles (vous n'oubliez bien sûr jamais de signer une clause de confidentialité avec vos clients, pas vrai ?). Vous devez garantir à ce nouveau prospect un niveau de qualité au minimum équivalent, si ce n'est supérieur à ce que vous avez déjà réalisé pour votre précédent client, au risque de décevoir ses attentes et de dévaluer votre réputation.

II-c-3. Les témoignages clients

Afin d'aboutir à une autre forme de bouche à oreille, pensez à faire appel à vos anciens clients, pour qu'ils apportent un témoignage de satisfaction. Les témoignages peuvent être considérés comme des recommandations envers le travail que vous avez fait, alors ne les négligez pas. Pas besoin d'avoir des textes-fleuves à proposer, mais quelques mots pourront suffire à apporter de la crédibilité à vos interventions.

Avec autorisation de vos clients, leur logo et leurs témoignages peuvent figurer sur votre support de communication (plaquette, site web, etc.)

Les témoignages d'entreprises peuvent pousser d'autres prospects de taille, domaine ou compétence similaires ayant le même type de besoin de s'identifier à ces témoignages et de vouloir franchir le pas en vous contactant ! Pensez à les mettre à jour régulièrement, en recontactant vos clients pour lesquels vous avez effectué un nouveau projet sur une période de 6 mois par exemple (si vous avez beaucoup de petits projets, vous pouvez bien évidemment réduire l'écart entre les renouvellements de témoignages).

II-c-4. La participation dans des forums de discussion, associations de promotion de technologie

Pour terminer les options de prospection attentiste, je vous rappelle l'existence de nombreux forums de discussion sur www.developpez.net qui couvrent un immense périmètre de compétences informatiques ! Il y a une grande proportion de membres qui y viennent très fréquemment et progressent par le biais des discussions et questions/réponses échangées dans les rubriques qui sont sans doute les vôtres. Lorsque vous avez des connaissances abouties sur un domaine, n'hésitez pas à partager une partie de votre savoir avec la communauté, elle vous en sera reconnaissante, et vous y trouverez probablement un énorme potentiel de clientèle. Attention à ne pas faire de publicité à outrance pour vos services, mais vous pouvez déposer une annonce dans la rubrique Demandes du forum ! Enfin, si vous avez la possibilité de participer à des associations de promotion d'une technologie ou d'un domaine métier où vous souhaitez faire valoir votre expertise, c'est aussi un bon moyen de côtoyer des personnes directement intéressées par ladite technologie.

III. Remerciements

Je tiens à remercier tous ceux qui ont pu me permettre d'écrire ces quelques lignes, ceux qui auront pris le temps de m'apporter des éléments complémentaires, et enfin à ceux qui m'ont apporté leur aide pour les corrections.

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